אסטרטגיית "אין אמצע": כך הפכה טוגדר מחברה על סף פשיטת רגל למובילה בשוק

השנתיים האחרונות היו לא קלות עבור החברות בענף הקנאביס המקומי. הצהרות בומבסטיות התרסקו אל רצפת המציאות, חלומות מתוקים הפכו לאכזבות וחברות נכנסו לחובות-עתק תוך כדי שהענף בכללותו הפסיד מאות מיליוני שקלים. רבות מהחברות צמצמו משמעותית את פועלן (כמו בול פארמה, פארמוקן ועוד), פשטו רגל או בדרך לשם (כמו יוניבו, קנטק, תראפין ועוד) או זנחו את תחום הקנאביס (כמו תיקון עולם, פנאקסיה, אינטליקנה, קאנומד ועוד).

בתוך כל החדשות הרעות הללו, התבלטה לחיוב ובאופן מפתיע דווקא חברת טוגדר פארמה (Together Pharma) שבהובלת היו"ר יוחנן דנינו, מפכ"ל המשטרה לשעבר, יחד עם שלושת בעלי השליטה בחברה, ניסים ברכה, ניר סוסינסקי וגיא עטיה. אחרי שבשנים 20-22 הפסידה יותר מ-60 מיליון שקלים, אגרה חובות של קרוב ל-100 מיליון ש"ח ונראתה על סף חדלות פירעון כמעט ודאית, הפכה טוגדר לחברה רווחית ומהמצליחות ביותר בשוק, זאת באמצעות אסטרטגיה מחושבת שהבינה שבשוק הקנאביס בשנים אלה כנראה ש"אין אמצע".

קצב הכנסות של 100 מיליון שקל בשנה ורווחיות גבוהה

כאשר פורסמו לפני כחודשיים וחצי הדוחות של החברות הבורסאיות למחצית הראשונה של שנת 2023, הוכו אנליסטים ועיתונאים בתדהמה, כאשר טוגדר דיווחה שהצליחה להגיע להכנסות של 45.5 מיליון שקלים במחצית הראשונה של השנה, מה שסימל גידול של 359% אל מול הכנסות של 9.9 מיליון שקלים במחצית המקבילה של 2022. בנוסף, החברה רשמה בתקופה זו רווח מייצג (בנטרול "טריקים חשבונאים") של 6.4 מיליון שקלים, כלומר קצב רווח מייצג של 13 מיליון שקלים בשנה, זאת לעומת הפסד מייצג של 17.7 מיליון שקלים במחצית המקבילה של 2022 שהסתיימה בהפסד של 20 מיליון שקל, ובהמשך להפסד של 24 מיליון ש"ח בשנת 2021 והפסד של 18 מיליון ש"ח בשנת 2020.

לפני כשבוע כבר דיווחה טוגדר על כך שהיא מעריכה כי ברבעון השלישי של 2023, היא תרשום הכנסות של 26.5 מיליון שקלים, כלומר, מדובר בהמשך מגמת הגידול בהכנסות. קצב רווח מייצג שכזה מקפיץ את החברה למקום השני ברשימת חברות הקנאביס הציבוריות הרווחיות ביותר בישראל, אחרי אינטרקיור ולפני שיח.

איך היא עשתה זאת? באמצעות אסטרטגיית "אין אמצע"

שאלה שנשמעת רבות בענף היא כיצד טוגדר עשתה זאת לאחר שנחשבה עד אז כ"מספרת סיפורים" ולא לבעלת אמינות יוצאת דופן, זאת בשל מספר תחזיות שהתרסקו שוב ושוב בנוגע למכירות תוצרת מהחווה בישראל ומהחווה שבאוגנדה. למעשה היא הייתה אולי האחרונה שהשוק ציפה ממנה לתוצאות טובות כאלה, בטח בתקופה של העלאות ריבית והתמתנות בקצב גידול המטופלים במחצית הראשונה של השנה.

סיבה נוספת להפתעה מהתוצאות שהציגה טוגדר, היא שבניגוד לחברות האחרות בעלות "הכיסים העמוקים", היא לא רכשה בתי מרקחת כמו שעשו למשל אינטרקיור, שיח ואיי.אמ.סי. היא גם לא השקיעה עשרות מיליוני שקלים בייבוא משמעותי מחו"ל כפי שהשלוש הנ"ל עשו.

טוגדר הגיעה לתוצאות הללו באמצעות אסטרגיית "אין אמצע". מצד אחד היא כיוונה באופן חד-משמעי לפלח השוק של המוצרים המוזלים (במחירים של כ-150 ש"ח לאריזה) – שכיום על פי חלק מההערכות היא מחזיקה בכ-20% ממנו – המבוססים על תוצרת מהחוות שבבעלותה, כמו גם הימור נכון על זנים מוזלים ספציפיים מחוות גידול אחרות. מצד שני שיחק לה מזלה גם מבחינת ההימור על מספר מצומצם של זני פרימיום במחירים של 300 ש"ח ומעלה ממתקן האינדור של חברת טריכום, איתה היא חתמה על הסכם שכלל מקדמות משמעותיות ששולמו לטריכום עוד בטרם שיווקה את המוצר הראשון שלה לשוק.

כלומר, האסטרטגיה היתה מבוססת על ההבנה שבשוק הקנאביס בימים אלה יש קהל מסוג אחד שמתמקד ברכישת מוצרי פרימיום במחיר הגבוה ביותר של מעל 300 ש"ח לאריזה, וקהל אחר שמתמקד ברכישת מוצרים מוזלים בלבד שבטווח של 50-150 ש"ח. או בקצרה, כאמור, אסטרטגיית "אין אמצע". טוגדר התעלמה למעשה כמעט לחלוטין מנתח המחירים של 200-300 ש"ח, שחברות אחרות כן כיוונו אליו.

מי שאחראי כנראה על האסטרטגיה המצליחה הזאת הוא סער יחזקאל, שנכנס לתפקידו כסמנכ"ל המכירות והתפעול של החברה רק לפני כשנה וחצי, בחודש מרץ 2022, לאחר שעזב את תפקידו הקודם בחברת בול פארמה אליה הגיע מחברת רפא. לפני שנכנס לתחום הקנאביס, עסק יחזקאל שנים רבות בתחום הקמעונאות, בעיקר בחברת שסטוביץ, יבואנית ומשווקת מוצרי הטואלטיקה והקוסמטיקה המצליחה, שם שימש כמנהל צוות מכירות. יחזקאל עצמו אמנם התפרסם בענף הקנאביס לראשונה בזכות יוזמה שנויה במחלוקת של "טיול רוקחים למרוקו" שלא צלח, אך מאחורי הקלעים הוא כנראה הבין משהו שאחרים לא שמו לב אליו.

והתמורה בהתאם. במסגרת הסכם העבודה של יחזקאל בטוגדר, הוא זכאי לשכר של 50,000 שקלים בחודש – יותר מהיו"ר דנינו ושלושת בעלי השליטה המושכים 35,000 ש"ח בחודש – כמו גם לבונוס של 2 משכורות נוספות על עמידה ביעדים ובין 0.3% ל-0.7% מההכנסות ברבעון הרביעי של השנה. על בסיס התגמול הזה, ובשים לב לקצב המכירות הנוכחי של טוגדר, צפוי יחזקאל להנות מעלות שכר שנתית כוללת של 1,040,000 שקלים ככל שההכנסות ישארו ברמתן הנוכחית – כנראה עלות השכר הגבוהה ביותר בענף הקנאביס המקומי בשנה זו.

המינוס: לחברה יש חובות של יותר מ-100 מיליון ש"ח

מנגד, ולמרות התוצאות המרשימות, כשפותחים את הדוחות הכספיים של החברה למחצית הראשונה של השנה ניתן לראות כי לחברה הלוואות בהיקף מצטבר של לא פחות מ-44.3 מיליון שקלים מהבנקים, מבעל השליטה בחברה ומהקבלן המיליארדר המפורסם מהדרום יגאל דמרי. בנוסף, טוגדר נושאת חובות בסך 57 מיליון שקלים לבעלי השליטה בחברה, שישולמו בכפוף להצגת רווחיות של החברה.

במילים אחרות: החברה תצטרך להרוויח לא מעט כסף כדי לכסות את החובות, לפני שבעלי המניות יתחילו לראות דיבידנדים מהפעילות. לצד זאת, משקולת החוב הזו עלולה לסכן את עתיד החברה במקרה של הרעה בפעילות, בטח בשים לב "לסגירת הברז החלקית" שהתחילו לעשות הבנקים המסחריים בישראל לכלל העסקים בשל עליית הריבית והמלחמה.

אין בנכתב המלצה לפעול בניירות ערך וכל העושה זאת, עושה כן על אחריותו האישית בלבד. כל האמור אינו מהווה המלצה ו/או תחליף לייעוץ מקצועי ופרטני בידי יועץ השקעות.