"כמו יהלומים": כך הישראלים אוהבים את הקנאביס שלהם

עד לפני עשור או שניים, חובבי הקנאביס בישראל היו יכולים לקבל קנאביס דליל, תפל, חלש ומלא בזרעים בתוך שקית סנדביץ' או קופסת גפרורים – ועדיין להודות לדילר ולשלם לו את הסכום המופרך שדרש.

אלא שמאז עברו הרבה מים בנהר, ותעשיית הקנאביס הרפואי (ובמידת מה גם השוק השחור שהלך והתפתח) הביאו לכך שאיכות הפרח עצמו, כמו גם האריזה והמיתוג שלו, השתפרו באופן משמעותי.

כיום, אין מטופל קנאביס רפואי או צרכן קנאביס לפנאי שלא יודע בדיוק איך הוא מעדיף את פרחי הקנאביס שלו: באיזה עוצמה, ריח, צבע, טעם, גודל, מבנה והשפעה.

שוחחתי עם אנשי מקצוע בתעשיית הקנאביס הרפואי, כדי להבין מה המטופל הישראלי הכי מחפש כאשר הוא מגיע לרכוש את הקנאביס שלו בבית מרקחת, כיצד מטפחים זנים עם אותן תכונות מבוקשות וכמה השפעה באמת יש לאריזה ולמיתוג על המכירות בשטח.

נראות: פרחים גדולים, דחוסים, מכוסים טריכומות ועם צבעים "סקסיים"

האלמנט הראשון שרבים מהגורמים ששוחתי איתם העלו בהקשר של תכונות מבוקשות בקנאביס, קשור למראה החיצוני של התפרחת.

"חלק גדול מהמטופלים אוהבים פרחים גדולים, יפים, דחוסים עם כיסוי טריכומות עשיר," אומר יוגב שריד, מנכ"ל חברת שיח מדיקל גרופ (Seach Medical Group) ומדגיש כי באופן כללי האלמנטים הויזואליים של הפרח מקבלים בשנים האחרונות משקל רב יותר מצד הצרכנים.

כך גם דין קניוק, מי שהיה עד לאחרונה מנהל מחלקת השיווק של חברת פארמוקן (Pharmocann), שמתאר קו דומה. "השוק הישראלי מובל אחרי מגמות בינלאומיות, אשר מקורן בעיקר בארה"ב וקנדה," הוא אומר. "בהיבט הוויזואלי זה בא לידי ביטוי בכמה נקודות: מבחינת המורפולוגיה של הפרח – המטופלים אוהבים את הפרחים שלהם דחוסים כמו יהלומים, ומבחינת הצבעים – הם מעדיפים את הצבעים היותר ׳סקסיים׳, ירוק כהה, סגול וגוונים עמוקים."

לדבריו, פארמוקן אף נאלצה לוותר על זנים איכותיים רק כי הם לא עמדו בסטנדרטים המעודכנים של הנראות המתבקשת, וסביר להניח שחברות אחרות גם כן.

"קח לדוגמה את הזן ג'ק הרר," הוא אומר, "זה זן 'אולד סקול' מצוין שהיה בעבר מאוד פופולרי אבל מכיוון שיש לו תפרחות מוארכות ומעט אווריריות, היום זה פשוט לא עובר. זה לא משהו שהמטופל מצפה לקבל. יש עוד הרבה זנים מצוינים שבחרנו לא להוציא בשנתיים האחרונות רק מכיוון שהנראות של הפרח לא הייתה מספיק מרשימה בהתאם לדרישות של המטופל הישראלי. יש זנים נהדרים שהיו עוברים בקלות בשנים 2018, 2019 ו-2020, והיום אין בכלל מה לחשוב על למסחר אותם, אלה זנים שנחשבים לא אטרקטיביים אך ורק בגלל הכיוון שהשוק הלך אליו."

ניחוח: "אוהבים פרחים עם ריחות דומיננטים"

פרמטר נוסף שמקבל תשומת לב יתרה מבחינת צרכני הקנאביס, הוא כמובן פרופיל הריח של הזן, המושפע בין היתר מכמות וספקטרום הטרפנים (Terpenes) – הרכיבים האחראים על ניחוחות בצמחים.

"נושא הטרפנים נכנס חזק בשנים האחרונות, במיוחד בשנה האחרונה," מעיד שריד. "אנשים אוהבים פרחים עם ריחות דומיננטיים, בין אם זה לימון, או דיזל, או פירותי. הניחוח של הקנאביס הפך בשנים האחרונות להיות חלק משמעותי מהפן השיווקי. לדוגמה, יש לנו זנים עם עד 5% טרפנים, שזה המון, וזה היום אחד המדדים לבחירה של גנטיקה עתידית שלנו. אנחנו גם יודעים היום שמלבד הריח הטוב, יש מחקרים שמראים שלטרפנים השפעות על הגוף עצמו, ולא רק לקנבינואידים."

לדבריו, יש זנים שפרופיל הריח הוא האלמנט הכי מזוהה אצלם והחברה בוחרת לשווקם למרות "חסרונות" אחרים. "הזן בראוניז שאנחנו מייבאים מקנדה, הפרחים שלו קטנים, שזה משהו פחות מבוקש בשוק כיום, אבל הריח והטעם שלו מאוד משמעותיים, רק פותחים את השקית ויודעים שזה בראוניז, ולכן זה אחד הזנים המבוקשים בישראל מיום השקתו ועד היום."

אבל, בעוד שבארה"ב אכן מחקר סטטיסטי מצא לאחרונה שהגורם המשפיע ביותר על ההחלטה של הצרכנים האם פרח קנאביס הוא איכותי או מבוקש, הוא השאלה עד כמה הניחוח והארומה שלו ערבים לאף, נדמה שבישראל המצב שונה והגורם הקובע הוא דווקא עוצמת ההשפעה, או נכון יותר, אחוז ה-THC.

עוצמת השפעה: קטגוריית T20 מובילה, "אבל זה ישתנה, כמו בקפה"

"אנשים בהחלט מעדיפים פרחים עם אחוז THC גבוה, בעלי השפעה חזקה יותר," אומר שריד. "חלק גדול מאוד מהמוצרים שלנו, אולי 85% מהם, הם בקטגוריית T20". קטגוריה T20 היא כידוע הקטגוריה העתירה ביותר ב-THC בטווח המותר בישראל, ומייצגת זנים המכילים בין 16% עד 24.5% THC.

עם זאת, היה חשוב לשריד להדגיש שהחברה מציעה גם מוצרי קנאביס בקטגוריות THC נמוכות יותר: "נכון שיש לזה ביקוש נמוך יותר, אבל יש אנשים שזה נותן להם מענה וזה מה שהם צריכים ואוהבים. חשוב לנו להיות מהשחקנים המובילים גם בקטגוריות האלה."

להערכתו, המצב הזה ישתנה, ה"מרדף" אחר זנים חזקים עם אחוז THC גבוה צפוי להיחלש והצרכנים יחלו לתת חשיבות רבה יותר לפרמטרים אחרים הקשורים לריח ולחוויית הצריכה. כדוגמה לכך הוא מציג את שוק מכונות הקפה שכבש את המדינה בשנים האחרונות.

"כשהתחיל כל הסיפור עם מכונות הנספרסו, רוב האנשים ידעו לדבר רק ב'חוזק'. לא ידעו להגיד אם זה קפה איכותי או לא איכותי, הם ידעו רק מספרים וצבעים – שבע או שמונה, סגול או שחור – עד שהעלו את דרגת החוזק ל-13. מה קורה היום? כן, נשאר עדיין כל עניין העוצמה, אבל הקטגוריה של האיכות, של הזן מקולומביה, מאיטליה, מקוסטה-ריקה וברזיל, עם השמות המיוחדים שהם נותנים להם והריחות שהם יוצרים, אלו הזנים שמשווקים, ולא חשוב מה החוזק של הקפה".

שיווק: "עיצוב האריזות היום עם אווירה יותר משוחררת"

מלבד התכונות שמטופלים מחפשים בפרחי הקנאביס עצמם, בשנים האחרונות עולה המשקל של אופן המיתוג, השיווק ועיצוב האריזה שבתוכה הם נמצאים, כאשר רבות מהאריזות כיום מציגות עיצובים צבעוניים ונועזים הנדמים לעתים כאילו הם פונים יותר לשוק הפנאי מאשר לשוק ה"רפואי" פר אקסלנס.

"מרבית המטופלים בישראל מאוד מתחברים לשיווק המסורתי של קנאביס, כמו זה שהורגלנו אליו מימים ימימה, עוד כשביקרנו באמסטרדם או בקליפורניה," אומר קניוק.

לדבריו, "זה מתחיל בשמות של הזנים, בין אם זה 'גרנד דדי פרפל' או 'גירל סקאוט קוקיז', ועוד מגוון רב של שמות שמשדרים רקריאיישונל (Recreational, שוק פנאי, מ.ק). לדוגמה, אם לפני כמה שנים השמות של הזנים בפארמוקן היו 'מגידו', 'תבור' וכד׳, ונטו יותר לכיוון נינוח, סולידי ומדיקלי, גם מבחינת המיתוג של המוצר וגם מבחינת האריזות עצמן, אז כיום הקריאייטיב, בחירת השמות והעיצובים, נעים על ספקטרום רחב יותר, איפשהו בין מדיקל עם קריצה לשוק הפנאי ועד 'פול פאוור רקריאיישונל'."

"ניתן לראות כיום בשוק כי ברבות מהאריזות יש כבר אווירה הרבה יותר משוחררת. רואים ים, אופניים והרבה יותר אלמנטים המקושרים ל-Fun," הוא מוסיף. "יש הרבה יותר צבע ואיורים שביניהם ובין אריזות מדיקליות אבד כל קשר. מנהלי שיווק בחברות השונות צריכים להחליט באיזו אסטרטגיה הם בוחרים, האם הם הולכים על שוק הפנאי עד הסוף או שמא הם מעדיפים להיצמד לקו השמרני-מדיקלי."

לעומת קניוק, שריד חושב שההשפעה שיש למיתוג ולשיווק היא מוגבלת מאוד. "יש חשיבות לעיצוב של האריזות ולשמות, אבל ההשפעות של זה הן חד פעמיות. גם אם תשווק משהו באריזה מדהימה ועם השם הכי מתאים, בסוף, אם איכות הפרח לא תהיה טובה, אז יגידו 'תודה רבה ושלום' ולא יקנו את זה".

"אני חושב שלאורך זמן זה לא נכון להשקיע בשיווק אלא עדיף להשקיע בצמח עצמו," מוסיף שריד. "זאת אומרת, ברור שצריך שיווק בשביל לפתוח את הדלת, וברור שהשוק הזה מתקדם ברמת השיווק, אבל בסופו של יום לקהל היעד חשוב מאוד מה התפרחות שיש בפנים, והמוצר הסופי, וזה עיקר ההשקעה שלנו."

ניקיון (הדברה והקרנות): "מקבלים הרבה פידבקים בעניין זה"

נושא נוסף שהמודעות אליו עלתה בשנים האחרונות נוגע לניקיון של הקנאביס, כלומר לשאלת ההדברה וההקרנות בתהליך הגידול וההפקה, כפי שמעיד סער יחזקאל, מנהל המכירות בחברת טוגדר (Together). "ציבור המטופלים ער לנושא הזה, יש לנו הרבה פידבקים ופניות סביב העניין, ככה שהוא בהחלט משחק תפקיד בבחירת המוצר. שואלים אותנו אילו מוצרים מגיעים עם הדברה או באילו מוצרים יש הדברה ביולוגית".

יחזקאל מציין כי במקרה הספציפי שלהם, המיקום הייחודי של חוות הקנאביס שלהם באוגנדה, אפריקה, מאפשר להם לגדל את הקנאביס ללא שימוש בחומרי הדברה.

"בחוות הקנאביס בארץ אף-פעם לא עשינו שימוש בהדברה כימית, אלא כן בהדברה המיועדת לחקלאות אורגנית. בקנאביס שאנחנו מגדלים באוגנדה עם זאת אין שימוש בהדברה בכלל, בגלל שמזג האוויר שם הוא טרופי. אוגנדה יושבת בדיוק על קו המשווה, אז אין צורך לעשות שימוש במוצרי הדברה בכלל ככה שכל המוצרים מאוגנדה מגיעים נקיים מחומרי הדברה".

עם זאת, לדבריו, בניגוד להדברה, שכאמור חלק מהחברות מצליחות להימנע ממנה או להשתמש בשיטות יותר ידידותיות לבריאות ולסביבה, כל הקנאביס שיוצא היום לשוק עובר הקרנה או אחת החלופות שלה.

"היום כל המוצרים שמגיעים לבתי המרקחת לצערי עוברים הקרנה, ככה שמהבחינה הזו אין הבדל בין החברות. יחד עם זאת, אנחנו את רוב המוצרים בטוגדר מקרינים ברמה של שלוש ג'ול, שזו הרמה הכי נמוכה, ככה שהפרח מקבל את רמת הקרינה הנמוכה ביותר. יש מטופלים שחוששים שזה פוגע בטעם ובאחוז הטרפנים, אבל בזנים איכותיים זה כמעט ולא משמעותי, מה שכן, יש פגיעה מסוימת ב'חיות' של הפרח, בצבע שלו".

תהליך הפיתוח: "יש זנים עם 24% THC שקורסים כשמעבירים אותם למתקן אחר"

בכדי להגיע לאותן תכונות מבוקשות שמטופלים וצרכנים מחפשים בקנאביס, מושקעים לא מעט זמן ומחשבה במלאכת הגידול והטיפוח של הזנים הללו ובתהליך שלוקח לעתים עד מספר שנים ונקרא בגדול "טיפוח גנטי".

"לפני שלוש שנים וחצי הקמנו בפארמוקן את 'מחלקת הטיפוח המסורתי'," מספר רועי רפאלי, לשעבר מנהל מחלקת המו"פ של פארמוקן. "עם השנים פותחו קווים גנטיים מגוונים שהתרכזו באחוזי CBD ו-THC גבוהים, בנראות וגם בכל תחום המורפולוגיה החיצונית, אך בעיקר בעיקר – בריחות מיוחדים. לתוך המחלקה הכנסנו מגוון של אנשים, מתוך הבנה שאי אפשר לעשות סלקציה וטיפוח של קנאביס, במיוחד עבור פרופילים של ריח, מבלי לשלב אנשים ממגוון תפקידים לאורך שרשרת הייצור אשר יבחנו מהזווית המקצועית שלהם בעצמם את הריח ועוד מספר פרמטרים רב שמביאים לבסוף למסחריות של זן מסוים. כמובן שבמקביל עשינו שימוש גם בבדיקות מעבדה כדי להבין את ריכוז הטרפנים המדויק."

"לדוגמה," מפרט רפאלי, "אפשר לקחת שני זנים שאנחנו יודעים מה התכונות שלהם, לפעמים מדובר בשני זנים שונים לחלוטין – אחד מחזיק בתכונת ריח מבוקשת והשני עם המורפולוגיה הרצויה או התאמה ספציפית לתנאי אקלים מסויימים – עושים את ההכלאה ביניהם שבסופה מוציאים מאות עד אלפי זרעים, לאחר מכן מנביטים, מגדלים ומפריחים אותם, ואז, מתוך כל הצמחים הללו, בוחרים מספר מצומצם מאוד שימשיך הלאה בתוכנית הטיפוח. כל מטפח צריך לדייק את הפרוטוקולים שלו וכל התהליך הזה יכול לקחת בין מינימום 10 חודשים ועד אפילו שלוש שנים".

"כל הזנים המסחריים הם זנים שמעבירים אותם מבחני סטרס מאוד 'רציניים'," הוא מסביר. "בודקים אותם בחוות לוויין ובכל מיני סביבות שונות, כדי לוודא אחרי כל הבדיקות שהזן הזה יודע להוציא את אותה התוצאה בסבירות גבוהה מאוד בסביבות ולחצים משתנים, שהפרח נשאר דחוס בכל מקרה, שהריחות שומרים על פרופילים בסבירות ניכרת וכו'. בשביל זה חשוב שצוות איכותי יעקוב ויבדוק, זה תהליך מאוד ארוך".

על אף הדברים, רפאלי מדגיש שאי-אפשר להסתמך רק על תנאי גידול כאשר מבקשים לטפח זן שיפיק תוצאות עקביות. "לדוגמה," הוא מפרט, "יש מטפחים שבודקים את הגנטיקה שלהם רק באינדור, ואז כשצריכים להוציא את הגנטיקה לחממות, או אפילו לעיתים לאינדור אחר, בו התנאים לא זהים, מתקבלות תוצאות אחרות. ראיתי זנים עם פרופיל THC של 24% ויותר שכאשר מוציאים אותם למתקן אחר הם קורסים ב-10 אחוז והמורפולוגיה מתעוותת. אני לא יכול לבנות על מתקן הגידול שיעשה התאמות מרחיקות לכת של תנאים בשביל לגדל זן מסוים ולכן האתגר הוא לייצר זנים שיודעים להביא תוצרת קבועה למרות שינויים סביבתיים."