Be נכנסת לענף הקנאביס: תמכור ב-25 סניפים ברחבי הארץ
חברת הפארם Be מבית שופרסל כבר מנפקת מוצרי קנאביס ב-6 בתי מרקחת של הרשת, ומתעתדת להגיע ל-25 סניפים עד סוף 2021. בשיחה עם מגזין קנאביס מפרט חאתם עמשה מנהל מחלקת הרוקחות ומנהל תחום הקנאביס של Be על הדגש שהם שמים על שירותיות, חווית לקוח וליווי הטיפול הרפואי, ועל הקשר הצמוד עם הרופאים ונוכחות בבתי חולים
שוק הקנאביס החוקי בישראל חולש על מכירות בשווי של כ-700 מיליון ש”ח בשנה של תפרחות ושמני קנאביס המשווקים במעל 140 בתי מרקחת בכל רחבי הארץ. כ-40% מבתי המרקחת שייכים לרשת בתי המרקחת הגדולה בישראל סופר פארם שנכנסה ראשונה לענף כבר באמצע שנת 2019 עם התנעת הפיילוט של האסדרה החדשה.
שנתיים לאחר מכן, בימים אלה ממש וכפי שנחשף לראשונה במגזין קנאביס לפני כשנה וחצי, החלה לפעול בתחום גם רשת בתי המרקחת השנייה בגודלה בישראל “Be” מבית שופרסל, החולשת על כ-100 בתי מרקחת ברחבי הארץ. בשלב ראשון כבר היום פעילים 6 מהסניפים בתחום הקנאביס, ובתוך כמה חודשים צפויים להצטרף כ-20 נוספים.
את כניסתה של Be לענף החדש מנהל חאתם עמשה, מנהל מחלקת הרוקחות של הרשת, רוקח במקצועו, שבשיחה עם מגזין קנאביס לרגל ההשקה מסביר מדוע הם עשו זאת רק שנתיים לאחר שעשתה זאת הרשת המתחרה סופר פארם. לדבריו לא מדובר בטעות אלא בהחלטה אסטרטגית מחושבת שמטרתה הקפדה על איכות ושירות.
“יש סיבה טובה מאוד לכך שנכנסו באיחור,” מסביר עמשה, “אני באופן אישי עשיתי את ההתמחות שלי בתואר אצל פרופ’ רפאל משולם, כבר לפני כ-30 שנה. מתוך היכרותי המוקדמת עם עולם הקנאביס היה לי ברור שבאסדרה החדשה מי שירים את הכפפה מוקדם מדי לא יצליח לספק את רצונותיהם של המטופלים. היה ברור שהולכת להיות תקלה כלשהי – של אספקה, של מגוון, של איכות, שירות רוקחי מקצועי ,עמידה בתקני ייצור ורגולציה ובמיוחד בעיה של רצף טיפולי.
כדוגמה מזכיר עמשה את המקרה הזכור מלפני כשנה וחצי בו רוקח של סופר-פארם איבד את עשתונותיו והתפרץ על מטופל שהגיע לרכוש קנאביס רפואי. “זה עולם חדש לגמרי,” אומר עמשה, “המעבר מהעולם הישן נעשה בבת אחת והיה ברור שזה תהליך מסוכן. ואכן, הרוקחים של סופר פארם עמדו בסיטואציה מאוד בעייתית באותם ימים, הרשת הוכפשה, הרוקחים הוכפשו. זו לא היתה אשמתם ולא היה להם הרבה מה לעשות.”
ומה השתנה היום?
“מה שפרץ את הסכר היה הייבוא,” הוא מסביר. “במשך תקופה ארוכה לא הצליחו בישראל לגדל קנאביס באיכות וברמה שהרגולטור ביקש ומצד שני מנעו את הייבוא. אחרי הייבוא הראשון שביצעה קנדוק של אהוד ברק נפרץ הסכר והתחילו לייבא עד שהיום רוב מה שאנחנו מוכרים הוא קנאביס מתוצרת חו”ל.”
לדבריו “ישראל לאט לאט מטפסת בסולם האיכות של הגידול, חלק מהזנים עומדים בציפיות, גם מבחינת איכות הגידול וגם מבחינת דרישות המטופלים, שרוצים זנים ברמה שבארץ לא תמיד מצליחים לעמוד בה. לכן אנחנו נכנסים עכשיו, זה הזמן הנכון, כאשר יש את הסחורה מיבוא וגם איכות הגידול בישראל משתפרת.”
האם Be מתכננת להשיק מותג קנאביס משלה?
“בעתיד אני מעריך שכן יהיה לנו מותג קנאביס עצמאי, אבל אנחנו עוד ממתינים לראות לאן השוק מתפתח. התחום עדיין נמצא קצת בערפל ואנחנו מאמינים שצריך לעשות את זה צעד-צעד.”
מה חשוב לכם עם הכניסה לפעילות ובמה אתם שונים?
“חשוב לנו למשל שחלק מהסניפים שיעסקו בניפוק קנאביס רפואי יהיו אלה הממוקמים בבתי חולים. זאת למשל מדיניות שונה מזו של סופר פארם. אני רוצה לתת שירות למטופל מיד כשהוא משתחרר מהמחלקה. כמובן שלא נתעלם מדרישת השוק, בקניונים למשל, אבל אנחנו בכיוון של מדיקליזציה. יש הרבה חבר’ה שמקבלים קנאביס, ואנחנו מכבדים את כולם, אבל אנחנו רוצים בעיקר להתחבר לעולם שמני הקנאביס, הטיפול בילדים, הטיפול בבעיות גסטרו, בעיות אורטופדיה, נוירולוגיה, ריאות, ובאופן כללי לתחום הרפואי, זו העוצמה שלנו, אנחנו נמצאים בבתי חולים יותר מכל רשת אחרת, שם הנוכחות שלנו, שם נוכל לעשות הדרכה רוקחית מסודרת ולטפל בצורה המיטבית”.
מה צפוי למטופל קנאביס שמגיע לבית מרקחת של Be?
“אנחנו מקפידים על חוויית הקנייה ואיכות השירות. לדוגמה, על פי ההנחיות רוקח העוסק בתחום הקנאביס צריך לעבור הכשרה ולהחזיק בתעודת ניפוק קנאביס. אנחנו לא מסתפקים בזה. ניגשתי לקורס, קיבלתי את התעודה, אבל בסופו הבנתי שלקורס אין מספיק כלים פרקטיים לתת לרוקחים. הרי בסוף מגיע אליי צרכן, חולה, ואני רוצה לדבר איתו, להסביר לו, ואין מספיק קשר בין הקורס למה שקורה בפועל בשטח. יש פערים בהדרכת הלקוח.“
תן דוגמה.
“בקורס לומדים על הגידול של הקנאביס, על פקודת הסמים שהתחילה מארה”ב, לומדים על כל המחקרים, והכל מצוין, אבל בסופו של דבר כשאני עומד מול גברת כהן ורוצה להסביר לה מה היא מקבלת, אולי להעביר אותה ממוצר X למוצר Y, אולי להוריד מינון, להציע לה שמן או תפרחת, או קנאביס גרוס, לבצע טיטרציות במינון היומי שלה, את כל זה לא כל כך מסבירים בקורס.”
אוקיי, אז מה אתם עושים מעבר בעניין הזה?
“מה שעשינו זה לשלוח כל רוקח שלנו שעוסק בתחום הקנאביס להכשרה נוספת בבית מרקחת גדול בתחום, לפחות פעמיים-שלוש של הדרכה, כולל פרקטיקה על הדלפק, איך רושמים בספר, איך מדברים עם הלקוח, איך מעבירים במחשב, כל זה לאחר שהוא סיים את קורס החובה של משרד הבריאות. במקביל הפיקה הרשת נוהל פנימי מסודר אשר יורד לפרטי פרטים מתהליך ההזמנה של הפריט ועד סיום הניפוק. בנוסף לנוהל הפנימי כל רוקח שלנו שעוסק בקנאביס עובר סטאז’ בשטח. השקענו המון אנרגיה ומשאבים בנושא הזה וזה אחד הדברים שאנחנו גאים בו כי עולם הרוקחות זה עולם שירותי. זה מקצוע קהילתי שמטרתו לשרת לקוחות. מה שקרה לבתי מרקחת שנכנסו מוקדם מדי זה שהעמידו רוקח מסכן, שלא ידע איך להסביר, וזה לא אשמתו, הוא לא למד את זה מספיק. שמו אותו בדלפק ואמרו לו תנפק קנאביס.”
מה שונה בין זה לבין תרופות “רגילות” שאתם מנפקים?
“שלא כמו בתרופות במרשם של קנאביס רפואי לא רשום שם של מוצר, מותג כלשהו, אלא רשומה רק הקטגוריה, למשל T20/C4, מה אתה עושה עם זה? איך יודעים אם לתת למטופל ‘גורילה’ או ‘רפאל’ או ‘אלסקה’? לכן העברנו פרקטיקה והדרכות ולימדנו איך לפעמים, במידת הצורך ובהמשך לתשאול הרוקחי, גם להוריד במינונים, מתי לעלות בחזרה (טיטרציות), וכל זה כדי שהרוקחים יהיו חלק מהליך הטיפול של הלקוח ולא בצורה של אדם שבא, מציג מרשם, מתקתקים, ויאללה הבא בתור.”
הרבה כנראה יודעים מהבית מה הם רוצים.
“ברור שרוב המטופלים רוצים רק לקחת מה שכתוב במרשם וללכת הביתה, אבל אנחנו רוצים משהו אחר לגמרי. אנחנו מכוונים לבתי חולים, לחולים שרוצים הדרכה, לשיתוף פעולה עם רופאים. אני למשל נפגש עם הרופאים בתחום, בודק מה הם צריכים, איך להדריך לקוחות ביחד, מה חשוב להם שניתן עליו את הדגש…”
מה הקשיים של הרוקחים כרגע בתחום?
“הבעיות שלנו עדיין זה שחלק מהלקוחות מבקשים רק מותגים מסויימים, שאין במלאי. בהתחלה ‘רפאל’ נעלם אחר כך ‘מרמלדה’ נעלם. זו בעיה.”
יש איזה זנים או מוצרים שמטופלים יוכלו למצוא רק אצלכם?
“כרגע אנחנו עובדים עדיין במסגרת של פיילוט אבל בכל מקרה עובדים עם כולם – כל המוצרים מכל החברות.”
קנאביס עד הבית, משלוחים, אתם מציעים?
“אנחנו ממש בקרוב מתחילים עם פרוייקט של תרופות עד הבית, וכחלק מזה יהיה גם שירות של קנאביס עד הבית. התרופות עד הבית זה משהו שיקרה כבר בחודשיים-שלושה הקרובים, ומיד לאחר מכן גם עם קנאביס עד הבית.”
מה הכי הפתיע אותך בתחום הקנאביס? “השמות של המוצרים,” הוא אומר בחיוך ומתכוון כמובן לזנים שפותחו במהלך שנות האיסור ושאת שמותיהם קבעו מגדלים ויצרנים בחלקם בימים שכלל לא ידעו מה זה קנאביס רפואי. “זה לא כל כך מתחבר עם עולם הרפואה הרגיל, אבל אנחנו מתחילים להתרגל. בפגישות הראשונות כשהספקים היו אומרים לי שמות כאלה זה היה מוזר, אבל התרגלתי, גם הרוקחים התרגלו.”
לאחרונה השיקה Be עמוד יעודי לקנאביס רפואי באתר האינטרנט של הרשת.
