חברת איי.אמ.סי (IMC) נמצאת בתקופה נפלאה מבחינתה של פריצה קדימה לשוק הגלובלי. היא חברת הקנאביס הישראלית הראשונה שהצליחה להיכנס למסחר בנאסד”ק, והיא עשתה זאת לפי שווי מכובד של כ-342 מיליון דולר, כשהיא מבססת את הצמיחה שלה על מיזוגים ורכישות בשווקי הקנאביס המרכזיים בעולם ופעילות בקנדה, בגרמניה ובישראל.
בראיון עם מגזין קנאביס, אורן שוסטר, מייסד ומנכ”ל IMC, מספר על המהלכים האחרונים בשוק הגלובלי ועל המגמות בשוק המקומי. הריאיון נערך שבוע לאחר ש-IMC, הנסחרת בנאסד”ק בשם IM CANNABIS, ביצעה עוד רכישה משמעותית, הפעם של חברת הקנאביס הקנדית היילנד גרואו (Highland Grow) העוסקת בגידול וייצור קנאביס פרימיום וצפויה להערכתה להכניס עד 67 מיליון דולר בשנתיים הקרובות.
על מה אתם עובדים בימים אלה?
“חתמנו כעת על עסקת רכישת החברה בקנדה, שמגדלת בצורת אינדור (Indoor) בסגמנט של מוצרי פרימיום ואולטרה-פרימיום לשוק הפנאי, ובכך העמקנו את האחיזה שלנו בתחום הזה בקנדה.”
ודאי תייבאו את מוצרי האולטרה-פרימיום של היילנד גרואו לישראל, וזה יגרום למשיכת התמחור של כל השוק כלפי מעלה.
“המשמעות היא שאנחנו הולכים להביא מוצרים שלא ראיתם עד היום בארץ, משהו ברמה אחרת, אני חושב שיש לזה מקום בשוק. ככל שצרכנים יחשפו יותר למגוון של מוצרים וסטנדרטים, יהיה להם יותר קל לבחור את מה שמתאים להם.”
ל-IMC סדרת מותגים על שם בירות העולם המשווקים בשוק הישראלי – לונדון, רומא, תל אביב, פריז, וכן פנדורה-בוקס ודיירי-קווין. איזה מוצרים שלכם כיום אתה יכול להגדיר בסגמנט הזה? כי הדברים לא ברורים היום בשוק שלנו
“נכון, אז בוא נדבר למשל על הזן ‘רומא’, רומא הוא אחד המוצרים הכי מבוקשים כיום בארץ, בדקנו וגם קיבלנו פידבקים מהשוק, שניתן היה להעלות את המחיר של רומא והביקוש לא היה נפגע (מחיר רומא לצרכן היום – 269 ₪). במודע החלטנו שלא להעלותו למרות שהוא רחוק במחיר ממוצרים אחרים מקבילים לו או אף, לדעתי, ברמה פחותה משלו. חשוב לנו להיות הוגנים עם המטופלים והצרכנים. אנחנו בשוק הזה הרבה מאוד שנים ואנחנו מתכוונים להיות פה לעוד הרבה שנים נוספות.”
כזכור, עוד קודם לרכישת “היילנד גרואו” ועוד בטרם הגיעה לוול סטריט ולבורסה הקנדית, בשנת 2019 רכשה IMC את חברת Adjupharm GmbH הגרמנית, שמפיצה בכ-6,000 בתי מרקחת בגרמניה, וכן בסוף 2020 גם את חברת Trichome הקנדית בכ-80 מיליון דולר, בזמן שנסחרה בבורסה הקנדית (CSE). בימים האחרונים היא חתמה דרך Adjupharm גם על הסכם הפצה נוסף לגרמניה, הפעם של מיצויי קנאביס יחד עם מדיפארם (Medipharm) הקנדית, וברקע יש דיבורים על כוונתה לרכוש את חברת קנאשור (Cannassure) הישראלית.
ספר מעט על אחורי הקלעים של ההנפקה האחרונה בנאסד”ק, להנפקה הזו גם קדמו החלטות עסקיות – מה הוביל להחלטה האסטרטגית להיכנס לשווקים הקנדי והגרמני קודם?
“מאחורי הקלעים ישנה הרבה מאוד עבודה קשה. מכיוון ש-IMC היא חברה בינלאומית, מראש הלכנו לבורסה הקנדית ולא לבורסה בתל אביב, ומראש ידענו שאנחנו הולכים לבורסה הקנדית כתחנה בדרך לבורסה בכירה יותר. פנינו לקנדה בתחילה מפני שזה השוק החוקי הגדול בעולם ושני השווקים הגדולים בתחום הרפואי הם גרמניה וישראל. על כן אנחנו פעילים ובעלי חברות בשלושת השווקים הללו.”
בעקבות ההנפקה בנאסד”ק והעליות בשווי המניה, בעלי המניות שלכם מחייכים היום, האם גם ההנהלה זכתה לבונוס נאה?
“אין מנגנון של בונוס שהוגדר, כרגע אין שום בונוס, אבל זה רעיון טוב, אני אעלה את זה לבורד.”
האם ישנה מדיניות מכוונת להפוך את ישראל כבסיס הייצור וה-R&D ואת השיווק והגיוס הפיננסי מפנים החוצה? בגלל הגודל של השוק? הרגולציה העודפת?
“חס וחלילה, השוק הישראלי היה ונשאר השוק החשוב שלנו וחלק גדול מהמהלכים הללו מטרתם לחזק את השוק הישראלי. העסקאות שנעשו בקנדה נועדו לפתוח גישה רציפה לסחורה ברמה אחרת לשוק הישראלי, לצד העובדה שהחברה נשענת בעיקר על גידול וייצור עצמי, מצד שני אני מאמין בכלכלה חופשית ושהצרכן ירוויח, זו אמונתי הבסיסית.”
אז לא תשתמשו בשוק כקרש קפיצה להפיכתכם לחברה גלובלית ואז תעשו רילוקיישן למטה החברה במקום עם מיסוי נמוך יותר, נגיד כמו באירלנד.
“לא, אנחנו ישראלים ואני גאה בזה וזה לא ישתנה, אני ציוני וזה חשוב לי ואני אומר את זה בכל הזדמנות, גם כשהלכנו לצלצל בפעמון בבורסה בקנדה, אז הנפנו את דגל ישראל.”
נחזור אל הביצה שלנו. הגענו למצב של רוויה עם הצפה של מוצרי ייבוא וייצור מקומי, זה טוב?
“לא, כל השחקנים בשוק הולכים לחוות תקופה קשה.”
אז אנחנו עשויים לצפות לקרבות מחיר?
“אם כן, זה יהיה לטווח קצר, כי לאחר מכן יהיו שחקנים שלא ישרדו ואז יישארו פחות יצרנים ויבואנים, והמחירים יחזרו שוב לעלות כי יהיה צורך לפצות על ההפסדים.”
לא יכול להיווצר סגמנט ‘לואו-קוסט’?
“יכול להיות מקום של לואו-קוסט אבל ישנן הרבה עלויות שקשורות בייצור הקנאביס על פי הסטנדרטים שהוגדרו, לרבות ברגולציה, ויש לזה מחיר.”
האם יש לכם תוכניות להיכנס גם לשווקים נוספים?
“ברור, אנחנו מסתכלים כל הזמן על השוק, בייחוד על השוק האירופאי וחד משמעית אנחנו ניכנס לעוד מדינות. כרגע יש לנו את החברה בגרמניה שיש לה את המפעל בתקן EU-GMP וגם רשת הפצה מאוד גדולה ואנחנו כרגע משלימים מרכז לוגיסטי שייתן מענה לגרמניה וגם יספק לשוק האירופאי כולו, שכולו EU-GMP.”
ישנם זנים נוספים המצויים בפיתוח וצפויים לצאת לשיווק?
“כן, יש לנו מאגר גנטי מאוד גדול בקנדה, גנטיקה שעברה תהליכים ארוכים של סלקציה וטיפוח, שאנחנו מתכוונים להביא לגידול מקומי בישראל וגם להפיץ בקנדה.”
מפעל הייצור וחוות הגידולים של IMC נמצאים בעוטף עזה עוד מאז ‘עופרת יצוקה’. ספר על רגעים במתקני החברה בזמן מבצעי צה”ל בעזה.
“חווינו כבר כמעט הכול, את כל המבצעים והמלחמות, אבל זאת ישראל והעוטף הוא חלק בלתי נפרד ממנה ואנחנו רק רוצים לחזק את תושבי האזור שלנו.”
לאן לדעתך צועד השוק הישראלי כיום?
“אני לא חושב שאנחנו הולכים לראות לגליזציה בקרוב, בגלל האפיק הפוליטי. לגליזציה מצריכה תמיכה רחבה וכרגע במבנים הפוליטיים הקיימים והלא יציבים, לא רואה את זה מתקדם. אנחנו נשאר במדיקל והייבוא יצמח.”
לאחרונה הוטלו מגבלות מחמירות בתקינה לייבוא, אתה חוזה שיהיו הקלות על הייבוא?
“גם אם לא יערכו הקלות – ימצאו כבר הדרכים לעקוף את התקינה. בואו נזכור שישראל המציאה את כיפת ברזל, אז אם מצאנו פתרון נגד טילים, נמצא גם מה שיירט את הרגולציה. בכללי, אני חושב שניתן לפשט את הרגולציה בארץ, לא רק בייבוא גם ביתר הענף.”
כיצד ייראה שוק כזה שאינו צומח ממדיקל לצריכה עצמית חוקית, ומוצף במוצרים מייבוא?
“בהינתן ייבוא מוגבר ובלי ייצוא מסיבי או הגדלה משמעותית של כמות המטופלים, לא תהייה הצדקה לכל השחקנים שנמצאים בשוק ולעוד מצטרפים חדשים, לא לפי קצב הגידול הנוכחי של השוק. כל היצרנים, המגדלים, ה’בק אופיס’ של הענף, הולכים להיכנס לתחרות מאוד גדולה. אנחנו נראה קונסולידציה, שחקנים שיוצאים מהמגרש ובבתי המרקחת ייווצרו קבוצות ורשתות ייעודיות להפצת קנאביס עם כוח רכישה גדול מבחינת המרווחים.”
אין לכם שאיפה להשתלט על רשת הפצה ישראלית, כפי שעשיתם בגרמניה?
“אנחנו בוחנים את זה, בכל מקרה סביר שנראה בעתיד כמה קבוצות שמחזיקות בכל שרשרת הערך בשוק הישראלי.”
שלב “השאלות הזהות” למנכ”ל: מהי ההחלטה הניהולית הגדולה של החיים שלך?
“ההחלטות הגדולות של החיים שלי הן דווקא לא בתחום העסקי, אבל בכלל, אין כזה דבר החלטה אחת חכמה שעשית, אני מסמן מטרות ומתקדם לעברן, זה תהליך מתמשך. אם צריך לציין החלטה אחת – החדירה לשוק הקנדי, זה סלל את הדרך להמשך.”
האם היה שלב בו הפסקת להאמין בענף הקנאביס הישראלי?
“היו הרבה פעמים בתחילת הדרך שכמעט ונשברתי, אמרתי לעצמי ‘די, זה לא בשבילי…’, חשבתי שניתן להפיק הרבה שימושים רפואיים וראיתי שזה לא הולך לשום מקום, בלי קשר לאמונה, דרך אגב, אז בכלל לא היה העניין של הביזנס, ראיתי שזה עושה לי הרבה בעיות בעסקים האחרים שלי, בגלל התיוג של הקנאביס.”
האם עישנת פעם?
“כן.”
מה דעתך על המאבק ללגליזציה?
“אני תומך חד משמעית. להגיד שאלכוהול מותר, שהוא סם משנה תודעה, וקנאביס אסור, אין בזה כל היגיון. במקומות בעולם בהם ישנה לגליזציה, לא רק שלא נעשה שום נזק אלא להיפך, ישנה ירידה בצריכת הקנאביס בקרב בני נוער, עלייה בהכנסות ממסים, פחות שוק שחור ועבריינות. כשעושים את זה כמו שצריך, היתרונות עולים על החסרונות, ודבר נוסף, אפילו כעת כשזה לא חוקי, אנשים רבים מאוד צורכים את זה, כלומר הופכים אנשים רגילים ונורמטיביים לעבריינים.”
תפרגן לאחד המתחרים שלכם?
“יש הרבה שחקנים טובים בישראל ובעולם, שמייצרים תוצרת איכותית. הבעיה היא שזה כבר לא מספיק, אתה צריך להצטיין בעוד כל כך הרבה תחומים, וזה פשוט לא מספיק רק לדעת לגדל. וזאת אחת הבעיות פה, וזה עצוב לי שבשל כך חלק מהיצרנים הישראליים לא ישרדו.”
