חברת שיח מדיקל (Seach Medical) היא חברה משפחתית מהשרון, הפעילה בענף הקנאביס הישראלי מאז 2008 ולמעשה מהראשונות ששיווקו קנאביס באופן מסחרי. עשור לאחר מכן הייתה החברה הראשונה שקיבלה את תקני רפורמת האסדרה החדשה IMC-GAP של משרד הבריאות, ושנה לאחר מכן כבר הפכה לחברה ציבורית הנסחרת בבורסה בתל אביב בשווי 223 מלש”ח כשברשותה מספר חברות בנות טכנולוגיות. השנה הם מינו לתפקיד יו”ר החברה את רו”ח ניר זיכלינסקי ואת חבר הדירקטוריון האלוף במיל’ יעקב עמידרור, ופתחו במהלכי ייצוא וייבוא, מה שסייע להם להציג תוצאות יפות בדו”ח הסיכום לשנת 2020: הכנסות של 36.8 מלש”ח עם רווחיות של 8 מלש”ח.
התקופה האחרונה הייתה מלאת תהפוכות עבור מנכ”ל החברה יוגב שריד (42), שמלווה אותה עוד מאז שהייתה חוות גידול קרקע במשק של משפחתו בישוב גבעת ח”ן במרכז הארץ ועד שהפכה לחברה ציבורית בסטנדרטים בינ”ל. החברה הראתה גמישות ויכולת התאמה לשוק המשתנה ודאגה לספק באופן קבוע גם זנים מייבוא כשהתאפשר לה, וגם החזירה למדפים את הזנים הותיקים שלה מתוצרת כחול לבן ובאיכות גבוהה. בשיחה עם מגזין קנאביס מספר שריד על הדרך המעניינת שעשו, איך התמודדו עם ההתאמות למעבר לאסדרה החדשה, מה חזון החברה לשנים הקרובות ואיך העובדה שהחברה היא משפחתית מסייעת להביא להצלחה.
כיצד היית מסכם את שנת הרפורמה במעבר לאסדרה חדשה, מנקודת מבטה של החברה?
שריד: נערכנו לכך מבעוד מועד כבר מ-2016 כך שהיינו מוכנים ולא בכדי זכינו לקבל את התקן ראשונים כשעמדנו בכל התקנים, גידול איכותי תוך מעקב עקבי על כל גרם וגרם של הצמח. בסופו של דבר זה משהו שראוי לעשות גם ללא האסדרה, זה מה שהפך את השוק הזה ללגיטימי בישראל, לטובתם של המטופלים קודם כל.
מה באמת קורה עם המטופלים מהאסדרה הישנה, אתם עדיין מספקים להם?
בשנה האחרונה היו כמה מאות מטופלים באסדרה ישנה שביקשו וקיבלו את התוצרת שלנו, ישנן אצוות שמהן מפרישים במיוחד לצורך זה ואנחנו ממשיכים לספק להם.
כידוע, עמותות מטופלי קנאביס רפואי הגישו בג”צ כנגד המדינה בנוגע למחירי התרופה לצרכנים המטופלים, אך הנושא לא הגיע לידי הכרעה. מה דעתך על ההליך שמתנהל בבג”ץ?
מעדיף לא להתייחס לזה, ישנם תהליכים שעדיין לא הסתיימו והבג”צ עודו עומד.
אגב, נפגעתם ממשבר הקורונה? אולי זה ההסבר לנפילה בהכנסות הרבעון השלישי של 2020?
לשמחתנו לא, בטח לא באופן ישיר, עבדנו בהרבה יותר משמרות, עבדנו בצוות מצומצם יותר על אותו השטח והמטלות על כל עובד גדלו. הירידה ברבעון השלישי נבעה מחוסרים שהיו לנו במלאים, לו היו המלאים היינו מציגים עלייה ברבעון זה, כי הביקושים קיימים.
למה זה קורה לא מעט בשוק, כשפתאום איזה מותג אהוב נעלם מהמדפים לתקופה ואז חוזר בסערה?
צריך להבין שבתהליך הגידול, כשמוציאים ייחור לשתיל, נאמר בתחילת אפריל, הוא יימכר בבתי המרקחת לא לפני מארס בשנה הבאה.
מהן תוכניותיכם האסטרטגיות והפיננסיות? האם יש כוונות התרחבות מעבר לחממה הנוכחית שלכם?
בשנה וחצי האחרונות שידרגנו את כל החממות במתחם הקיים, דרך אגב זו גם הייתה אחת הסיבות לירידה בגידולים ובהיצע בשנה החולפת. את השולחנות בתוך החממה הפכנו לשולחנות זזים, כלומר אם חממה של 8 מ’ הייתה מסודרת בצורת שביל-חממה-שביל, כעת בזכות הניוד של השולחנות העלינו את ניצולת השטח לכ-7 מ’ של גידול ירוק נטו מתוך שמונת המטרים סך הכול. בנוסף לכך יש לנו שיתופי פעולה עם שלושה מגדלים, ששניים מהם כבר פעילים מסחרית, ואני צופה שהשוק הישראלי הולך לכיוון שניתן לראות את ניצניו כבר בחודשים האחרונים – במדינת ישראל יהיה עודף היצע גדול מאוד.
נו, אז אולי הצרכנים יוכלו לראות ירידת מחירים?
אני חושב שכבר רואים ירידת מחירים משמעותית, היום נמכרים מוצרים החל מ-70 ש”ח, מאה, מאה וארבעים ש”ח בסופו של דבר צריך להבין שהמחיר לצרכן מגלם גם איכות, אם אנחנו עברנו לטרימינג ידני (גיזום) במטרה לשפר משמעותית את האיכות, למשל במותג ‘בלאק’ שחזר לשוק, מדובר ב-8 שעות עבודה על כל מאה שקיות, זה חייב להתבטא גם במחיר. זאת בנוסף למה שהרגולציה מחייבת אותנו, אם זה בדיקות איכות לחומרי ההדברה, הקרנות או משלוחים, יש לכך מחיר. יש היום מגוון מחירים ואני חושב שזה נכון כי ישנם אנשים שצריכים ורוצים את התוצרת במחירים נמוכים יותר, שפחות משמעותי עבורם אם הטרימינג מוקפד וש-17% THC מספקים אותם. עדיין את מוצר הדגל שלנו, ה-BLACK, הוצאנו במחיר לשיווק של 249 ש”ח בלבד. אנחנו מנסים בצורה הוגנת מצד אחד לשמור על הרווחיות שלנו ומצד שני להסתכל על צרכי המטופלים.
מה דעתך על המירוץ אחר ה-THC הגבוה?
לגמרי לא הגיוני. מטופלים רבים רודפים אחרי אחוז ה-THC ללא קשר לאיכות המוצר וייחודו. אני חושב שזו טעות גדולה של כיוון השוק. זו ראייה מעוותת של האפקט המלא של הטיפול, מאחר ויש חומרים פעילים רבים ומשלימים שמשפיעים על המטופל כגון טרפנים וקנבינואידים נוספים, לכן אני מאמין שהמטופל צריך לבחור את הזן המתאים לו ביותר, ולהמשיך אתו ברצף הטיפול, ולא לרדוף אחרי ה-THC צריך להבין שיכולים להיות הבדלים בין פרחים מאותו צמח, לדוגמא תפרחת עם 22% ועם 18% על אותו הצמח. ההתמקדות בקנבינואיד אחד לא לוקחת בחשבון את הערכים המוספים והנלווים שבמוצר ולא מביאה לידי ביטוי את האיכות המלאה שלו שמושפעת מ’אפקט הפמליה’.
איך זה לנהל חברה שמקורה משפחתי?
לצד האתגרים, יש לזה המון יתרונות, זה מאפשר לנו להיות גמישים יותר ולזוז מהר יותר, ולהטמיע שינויים בצורה יותר מהירה ונכונה. כחלק מהפיכתנו לחברה ציבורית, המבנה הארגוני שלנו ונהלי העבודה הוסדרו היטב וזה שידרג אותנו אנחנו משפחה מגוונת וחיים על פי הכלל של ‘חיה ותן לחיות’, אך בעקבות התחזקותו של אחי הגדול שי, אנחנו עם מתקן שומר כשרות ושומר שבת, אפילו עכשיו אנחנו בפתחה של שנת שמיטה מספטמבר הקרוב ואנחנו נדאג לשמיטה מלאה, גם כעת כשאנחנו לא שותלים באדמה ישירה אלא בעציצים.
אתם נערכים לכניסתה של רגולציה נוספת לענף – הכשרות?
באסדרה הישנה הייתה לנו כשרות מלאה לכל המוצרים שלנו, וישנם מטופלים שזה חשוב להם.
מהם הכיוונים בהם לדעתך צועד השוק הישראלי?
השוק המקומי עומד כיום על כ-85,000 מטופלים, בהמשך הוא יצמח להערכתי ל-150,000 ואפילו עד ל-180,000 בשנתיים הקרובות, לכן יהיה נכון לכולנו, מהרגולטורים דרך העובדים בענף ועד המטופלים, להבין שזו המסגרת בה אנו פועלים ולמקסם אותה.
ל’שיח’ שורה של מותגים וותיקים בשוק כמו תכלת ובלאק ולאחרונה השיקה גם את קוש-דן, כולם מגידול מקומי ישראלי. מהי אסטרטגיית הצמיחה של שיח בשוק כזה, התמקדות בייצור עצמי? האם הקהל הישראלי מעדיף כחול-לבן?
זה נכון שציבור המטופלים בשנה האחרונה רץ למוצרי היבוא והמוצרים בייצור מקומי ירדו מעט מתחת לרדאר, אך יחד עם זאת, הקהל בהחלט מעדיף מוצר כחול-לבן איכותי. שניים מהמותגים המרכזיים שלנו משווקים כבר מעל עשור, גם באסדרה הישנה, בהצלחה רבה. בחודשים האחרונים שיפרנו את האיכות של המוצרים וגם את המיתוג שלהם ואני יכול להגיד שאני בהחלט רואה חזרה של המטופלים למוצרים האלה. ה’בלאק’ הושק בשבוע שעבר וכבר אזל, ואנחנו יוצאים עם אצווה חדשה השבוע. מטופל שרוצה רצף טיפולי, שבכל פעם הוא יקבל בשקית את אותה הגנטיקה של אותו הזן, יכול לסמוך אך ורק על מוצרים ישראלים, בלי שיהיה תלוי ברגולציה של ייבוא או של מדינות אחרות. זה יהיה נכון, למטופלים כמו גם למדינה, שנחזור הביתה למוצרי הכחול-לבן.
גם ‘שיח’ לקחה חלק בייבוא, על אף היותה יצרן ומגדל. זני “ענבר”, “מרמלדה” ו”אוג ארסי” הושקו והיו מאוד פופולריים אך ישנו קושי לראות אותם על המדפים כעת. יגיעו שוב?
בגלל שהמדינה והמטופלים דרשו ייבוא וגם בגלל החוסרים שהיו לנו, התחלנו גם לייבא, לאחר תהליך בחירה מוקפד בסטנדרט גבוה. למשל דאגנו לקבל את הפרחים לבדיקה בצורה מהירה, למרות משבר הקורונה, והייבוא שלנו הצליח מאוד והמוצרים נחטפו מהמדפים בצורה מהירה. יחד עם זאת אני חושב שלא צריך להמשיך עם הייבוא, אם המדינה תמשיך בקו הזה אז גם ‘שיח’ תייבא, אבל אני מתנגד לכך. שוב, בראיית המטופלים זו טעות להסתמך על ייבוא כי אין רצף טיפולי. אני חושב שהמוצרים שלנו ושל חברות ישראליות אחרות אינם נופלים באיכותם מהמוצרים של חברות קנדיות מובילות ועלינו לפעול למען חוסנו של הענף המקומי, לשמור על שרשרת הערך הישראלית, כולל החקלאים והמפעלים. אני רוצה שמדינת ישראל תהיה מובילה בעולם בענף הקנאביס הרפואי, ולשם כך עלינו לייצא ולא לייבא.
איך לדעתכם צריך לפתור את סוגיית היבוא, שלאחרונה נעצר עקב הקשחת התנאים על ידי המדינה? האם נכון להטיל מכסות או לחסום לגמרי?
בסופו של דבר המידתיות היא שחשובה, לפי נתוני היק”ר בשנה שעברה מדינת ישראל צרכה כ-30 טון כשמחציתם היו מיבוא. זה לא מידתי ולא מה שיעזור לענף הקנאביס המקומי להתפתח. כמו כן גם המטופלים, הם אולי נהנים מכך בטווח הקצר אך בטווח הארוך מפסידים בהיבט של הרצף הטיפולי. התנאים הקודמים של היבוא היו הפוכים, הם היו הרבה יותר מקלים מאשר תנאי הייצור בישראל, כפי שגם ציינתם בכתבה אצלכם במגזין ‘קנאביס’, זה לא היה נכון והתיקון נעשה, אולי אף בצורה מחמירה מדי.
שיח לוקחת חלק בפיילוט של ייצוא לחו”ל והיא אחת מהחברות שייצאו הכי הרבה מבין השחקניות הישראליות האחרות. כיצד מתקבלים מוצרי שיח באוסטרליה?
חדרנו לשוק האוסטרלי מאמצע דצמבר ואנחנו רואים ביקושים הולכים וגדלים. החברה האוסטרלית שמייבאת מאיתנו וגם מקנדה (קנאטרק Cannatrek, מ”ק) התעניינו בהיסטוריה של צריכת ה’בלאק’ בישראל והידע שנצבר מדיווחי המטופלים. היו לנו מספר משלוחים לאוסטרליה כשהאחרון עמד על 120 ק”ג מזני ‘בלאק’ ו’קוש-דן’, ועכשיו הם מזמינים גם את ה’תכלת’ ומבצעים את ההזמנות מוקדם מן הצפוי.
מהן תוכניותיה הנוספות של שיח לשוק העולמי?
עשינו ייצוא עם פנאקסיה של שמנים לשווקים הגרמני והקפריסאי, ויש לנו מספר משאים-ומתנים בימים אלו עם מספר מדינות נוספות בעולם.
האם אתם מתכננים כמו חברות אחרות לנסות להיסחר בנאסד”ק?
הנאסד”ק אינו מטרה בפני עצמה אלא אולי אמצעי. הראייה שלנו היא להמשיך ולהוביל את שוק הקנאביס הישראלי, להתחזק ולעשות כל מה שניתן כדי שזה יקרה.
וכעת, נעבור לשלב “השאלה הזהה” למנכ”ל, מוכן? מהי ההחלטה הניהולית הגדולה של החיים שלך?
להפוך לחברה ציבורית, להיכנס לבורסה. זה הצעיד אותנו קדימה. מהרעיונות, דרך האיתנות הפיננסית ועד איכות התוצרת.
האם היה שלב בו הפסקת להאמין בענף הקנאביס הישראלי?
לעולם לא, היו מספיק משברים בענף שיכלו להוביל לפרישתנו במהלך הדרך, אבל להיפך, מיום ליום אני מתחזק יותר בפטריוטיות שלי לענף הזה, ובסופו של יום, אני חושב שזה גם בא לידי ביטוי עסקי.
האם עישנת פעם? מה דעתך על המאבק ללגליזציה?
לא עישנתי מעולם. הרבה לא מאמינים לי, אבל לא, בעיקר מכיוון שזה לא חוקי כרגע. אם זה יהפוך לחוקי אולי אנסה. לגבי הלגליזציה אני מעדיף לא לדון בזה כי בעיניי בתחום שלנו זה נושא פוליטי, ואנחנו בנויים לקהל מטופלי קנאביס רפואי בלבד, בישראל ובעולם. אם זה יקרה, זה בכל מקרה ייקח לפחות שנתיים לדעתי ועד אז כבר ניערך בהתאם. היתרון הגדול של ישראל הוא אך ורק בהיבט הרפואי. לייצר בכמויות לשוק שהוא לא רפואי – לא צריך את ישראל. ישראל זה מחקר, טכנולוגיה, גנטיקה יהודית. בזכות משרד הבריאות יש בישראל מחקר ענף, הידע שנותנים הרופאים והמטופלים והשקיפות עוזרים לקידום התהליכים האלה.
תפרגן לאחד המתחרים שלכם?
ברמה העסקית IMC פועלים מאוד נכון ובטוח, הם מסתכלים גלובלית בצורה נכונה.
מה החזון שלכם לענף הקנאביס?
‘שיח’ היא חברה מובילה וצומחת בכל שוק בו היא פועלת, באמצעות פתרונות מותאמי לקוח, קידמה וטכנולוגיה, עבור צרכני הקנאביס בארץ ובעולם ותוך השאת ערך לכלל מחזיקי העניין. למרות שעברו 12 שנים, הכול חדש בשוק הזה היום וגם בעוד עשר שנים יצוצו דברים חדשים. מטרתנו היא להוביל את השוק בישראל, שיהפוך להיות מהמובילים בעולם.
